Как да продаваме повече по време на инфлация?

През последната година и половина обаче този процент е значително по-висок. Въпреки че не можем да говорим за хиперинфлация, все пак Европа отдавна не е регистрирала подобни нива. В рамките на Еврозоната се говори за годишни нива от малко над 10%. Балтийските държави са най-засегнати, като там е над 20%, докато в България е малко над 14%.

Ефектите на инфлацията върху потреблението са важни за всеки собственик на търговски обект, затова ще разгледаме най-важните аспекти и ще ви предоставим съвети как да използвате тази негативна тенденция във ваш плюс.

Как се променя пазаруването на хората?

За да се справят с ръста на цените, различните потребителски групи имат различни подходи и стратегии при пазаруването. Тези със средни и високи доходи продължават да пазаруват това, което е обичайно за тях, но все по-често го купуват, само когато е на промоция. Това до голяма степен ги превръща в ловци на промо оферти.

Хората с по-ниски доходи обаче често намаляват обемите на стоките, които са купували до скоро или пък слизат към по-нисък клас стоки и продукти. Те също търсят промоционални оферти, но често превключват към продукти от собствените марки на веригите или най-ниско ценово позиционираните брандове. Доста често потребителите отлагат покупки на стоки, които не са от първа необходимост или пък не е спешно да бъдат подменяни, като домакинска техника например.

Как се отразява това на търговията?

Освен потребителите, от тези нива на инфлация страдат и търговците. Пазаруването на промоции води до намаляване на маржовете на търговските обекти, и дори понижаване на оборотите. Като цяло повишаване дела на промоционалния оборот никога не е устойчива тенденция за ритейлърите.

Освен натиск от страна на потребителите, търговците усещат и натиск от страна на доставчиците. Не винаги увеличените цени на производителите могат да бъдат адекватно отразени в потребителските цени, тъй като търговците се притесняват да не загубят клиенти и продават стоките с по-нисък марж, което пък се отразява върху техните печалби. В допълнение, заради глобалните проблеми с доставки на стоки и суровини, често се получават закъснения на доставките и липса на стока в магазина. А като добавим и повишените цени на електроенергия и други енергийни разходи, плюс необходимостта от повишение на заплатите на персонала, ситуацията става наистина тежка за повечето собственици на магазини.

Как бизнесът Ви да спечели от инфлацията?

Възможно ли е все пак в такава обстановка, вашия бизнес да е печеливш и да излезе в по-добро състояние след кризата? Отговорът е “да”, но е необходимо да бъдете много находчиви и да промените бизнеса си така, че да бъде адаптиран към новата ситуация.

Лоялността е по-важна от всякога

За да се повишат печалбите на един търговски обект, има три основни компонента:

• Брой купувачи
• Честота на пазаруване
• Средна стойност на покупката

За да се подобри резултатът на вашия магазин, вие трябва да се стремите да повишавате и трите фактора. Все пак в условията на инфлация и обедняване на населението, най-реалистично е да се опитате да задържите настоящите си купувачи и дори да привлечете нови. Ясно е, че ако честотата на пазаруване се увеличи, то вероятно причината за това е, че потребителите купуват по-често, но по-малки количества, т.е. имаме спад в последния показател – средна стойност на покупката. Просто голяма част от потребителите купуват по-малко количества от стоките, които обичайно пазаруват или пък ги купуват само на промоция.

Ето защо е важно да започнете да инвестирате в програма за задържане на потребителите, а ако вече го правите, да обърнете повече внимание на начина, по който тя се осъществява. Ако комбинирате т.нар. програма за лоялност с още един подходящ инструмент – привличане на близки и приятели на вашите лоялни клиенти, със сигурност ще успеете да увеличите броя купувачи, които пазаруват във вашите търговски обекти.

Планирайте внимателно промоциите

Както стана ясно и по-горе в текста, една от най-честите техники на потребителите да противодействат на инфлацията е да пазаруват на промоция. Затова и вие не можете да изпуснете този популярен инструмент. Само че трябва да действате внимателно с него, тъй като не малко компании често изпадат в тежко финансово състояние заради недобре планирани промоционални активности.

Много често собствениците на магазини свързват промоцията само с един неин аспект – намалението на цената на рафт на дадена стока. Това е със сигурност най-популярната форма, а и най-търсена от потребителите. Не можете да се лишите от нея, просто внимателно изчислете какъв е маржът, с който работите по време на промоция, за да не се окаже, че сте на загуба. Стимулирайте потребителите да купуват повече стока, отколкото обичайно го правят, дори по време на промоция, т.е. дайте им стимул да купят поне един артикул повече от обичайната им покупка, напр. 3+1 безплатно. Така ще отложите следващата им покупка, която би могла да е при ваш конкурент, а и ще повишите средната стойност на покупката.

Правете тематични промоции. Нека не са само намаления в цената. Промоциите може да са за конкретен празник или друг повод, голямо събитие във вашия град и т.н. Когато обвързвате ценова промоция с повод, това не фокусира толкова потребителя върху отстъпката. Той ще направи асоциация между отстъпката и празника, ще има и емоционален повод за покупка, не само ценовото намаление. Като цяло се стремете да добавяте стойност, а не само да намалявате цените, иначе рискувате да влезете в ценова война с конкурентите, която не води до добър резултат за никой.

Бъдете по-гъвкави от всякога

Много е важно в този момент да имате добър мениджмънт на асортимента. Отървете от слабооборотни продукти и такива с нисък марж. Освободете място в склада и на рафта за най-оборотните и печеливши артикули. Потърсете нови, които са с позитивен тренд на развитие, за които сте търсили място на рафта, но не ви е останало време за прочистване на непечеливши стоки.

Разнообразието е важно за вашите потребители, но не бива да прекалявате, особено в този момент, тъй като и самите потребители сега залагат на сигурността и рядко купуват непознати брандове, именно защото са със свит доход.

Осигурете различни възможности за плащане

Все повече потребители ценят удобството за плащане с карта и очакват бизнесите да разполагат с ПОС терминал.

През 2022г. В България се повиши необлагаемата месечна стойност на ваучерите за храна, които всеки работодател може да предостави на служителите си. Мярката е сред най-масовите у нас и все повече българи разполагат с до 200 лв. месечно във вид на ваучери. Ако вашият бизнес е заведение за хранене, магазин за хранителни продукти или за готова храна е важно да приемате и ваучери като разплащателно средство. Това е още един инструмент за задържане на клиенти и привличане на нови, особено ако конкурентите ви не приемат такива плащания.

Друг платежен способ, набиращ все по-голяма популярност, са виртуалните карти. Това са карти подобни на дебитните и кредитните, само че не са пластики, а се използват мобилните телефони на клиентите, за да се извършва разплащането. Основно се използват от хора със среден към висок доход - сегмент, който едва ли искате да изпуснете. Виртуалната карта за подарък Pluxee например е социална придобивка, която се предоставя от работодателя като дигитална социална придобивка Приемането на тези плащания става лесно, ако вече разполагате с ПОС терминал.

Можете да разгледате всички предимства на приемането на продукти на Pluxee тук.

Търсете повече канали за продажби

Кризата за едни е възможност за други. Звучи жестоко, но е истина. Ако вие успявате да преведете вашия кораб през бурята, това не се отнася за всички. Следете дали някъде ваш конкурент не планира да излезе от бизнеса. Това би ви дало възможност да привлечете и неговите клиенти.

Планирайте и възможни партньорства, било то с вашите доставчици, с други ритейлъри, които не са ви преки конкуренти. Инвестирате в развитие на електронна търговия – там все още конкуренцията в България е по-слаба.

Оптимизирайте разходите, без да пострада обслужването

До тук говорихме повече за приходната част на бизнеса ви, но има още един важен компонент на печалбата ви и това са вашите разходи. Дръжте ги под стриктен контрол – точно сега не можете да се отпуснете и да харчите безконтролно. Обърнете специално внимание на клиентското обслужване - по-важно от всякога е то да остане на високо ниво, защото загубата на клиенти трудно се компенсира с оптимизация на разходите.

Въпреки предизвикателния период, през който вашия бизнес преминава, не е необходимо да изпадате в паника. Постарайте се вие и вашия екип да мислите проактивно как да подобрите потребителското изживяване, да увеличите бизнеса, да задържите и дори увеличите клиентите и да държите разходната част под контрол. От това само можете да спечелите.

Искате още полезни съвети? Вижте нашите идеи за грижа за персонала и клиентите..