Как да определите цели за вашия търговски обект?

 Ето един цитат, който не е от бизнес книга, но описва перфектно смисъла на планирането:

– Кой път да поема от тук? – попита Алиса.  
– Зависи къде искаш да стигнеш – отговори Усмихващият се котарак.  
– Няма значение – отвърна Алиса.  
– Тогава няма значение и по кой път ще поемеш – усмихна се загадъчно Котаракът.

Цитатът е от „Алиса в страната на чудесата“ на Луис Карол, но напълно кореспондира и с реалния живот. Ако не знаете къде искате да отведете вашия бизнес, то няма значение и по кой път ще поемете. Без ясни цели и план вие рискувате да поведете вашия бизнес по път, който не води до положителни резултати.

Когато имате заложени цели и план, вие можете да наблюдавате изпълнението им и да предприемете навреме мерки, ако нещата не се развиват добре. Началото на всяка нова година е идеално време за планиране - по този начин в края на 2023 година ще си дадете сметка какво е работило и какво не и какво трябва да промените за 2024 година. Ако сте изпуснали този период обаче, не се отказвайте - просто поставете реалистична времева рамка за целите си. Поставете си посока на развитие и конкретни цели, за да знаете къде се намирате във всеки един момент и дали сте на прав път.

Как да изберете и формулирате целите си

Как обаче да се дефинират смислени цели, които да преследвате? Преди да започнете да правите план, има още една стъпка, която трябва да предприемете – да си направите обстоен, но и стегнат анализ на това, което сте постигнали дотук. Най-добре е да обхванете период от една или две години, но ако никога не сте правили нещо подобно, може да бъде от началото на бизнеса до сега.

Започнете с оборота. Дали постигнахте ръст на оборота през 2022 година (сравнен с 2021 година)? Защо и как го постигнахте – кои продукти или услуги сте продавали повече, кои по-малко, сравнено с 2021 година. Увеличихте ли цените си? Какво се случи с продажбите в резултат на увеличените цени? Запазихте ли броя клиенти? По-често или по-рядко пазаруваха те? По-големи или по-малки количества купуваха? Появиха ли се нови клиенти? Всички тези въпроси ще ви отговорят какво и как се е случило с вашия годишен оборот.

Продължете с печалбата – дали през 2022 година постигнахте по-висока или по-ниска печалба спрямо предходната година? Какви фактори повлияха на резултата печалба? Възможно е печалбата ви да е нарастнала както от по-високия оборот и запазено ниво на разходи, така също и от запазено ниво на оборот и намалени разходи. Обратното също е валидно, когато говорим за спаднала печалба - това може да се дължи на по-високи разходи или на спаднал оборот.

След като видите как се е развил бизнесът ви през последните две години в тези два най-важни аспекта, може да планирате и следващата година. Рядко някой собственик на бизнес планира спад в печалбата или оборота едновременно. Има два основополагащи принципа при целеполагането:

1. Бъдете реалисти и амбициозни в поставянето на цели.
2. Бъдете конкретни.

Важно е целите ви да са амбициозни, защото това е нещото, което ще ви движи напред. Важно е обаче и да са реалистични и изпълними. Ако целите ви изглеждат твърде амбициозни и неизпълними, вашите служители ще загубят желание да опитват да ги постигнат, при това на много ранен етап.

Конкретиката в целеполагането е важна, защото трябва да можете да измерите резултатите във всеки един момент. Това означава да поставите цифрово измерение на целите оборот и печалба, както и времево измерение. Например за първия месец да постигнете определен оборот и определена печалба, след това по същия начин за втория и всеки следващ месец. Така ще имате възможност след всеки месец да проверите дали постигате целта си, и ако не го правите, да набележите мерки, за да се върнете обратно в правилния път.

7 Примери за търговски цели

След като разгледахме най-важните принципи в целеполагането, нека видим и най-важните цели, които се използват при управлението на търговията:

Увеличаване на оборота и печалбите

Оборота и печалбата са двата най-важни компонента за успешното съществуване на всеки бизнес. Без оборот и печалба вашият бизнес ще спре да съществува. Затова и започваме с тях. Най-амбициозните и успешни компании по света си поставят едновременно и двете цели – ръст в оборота и ръст в печалбата. Имайте предвид, че не винаги, когато имате ръст в оборота, ще имате и ръст в печалбата.

Възможно е да постигнете ръст в оборота на по-висока цена, т.е. да направите по-високи разходи, само за да постигнете по-висок оборот. Това е стратегическо решение, което някои бизнеси вземат и има краткосрочен характер. В дългосрочен план печалбата трябва да нараства, и ако повече от две години увеличавате оборота, но свивате печалбата, трябва да се замислите дали правите бизнес правилно.

Откриване на нов обект/обекти

Тази и следващите няколко цели, са по-скоро подцели на горните две (увеличение на оборота и печалбата). За да увеличите оборота, вие имате няколко стратегически решения. Първото от тях е именно нов обект или нови обекти, когато се касае за търговия. Чрез откриването на нов обект/и, вие привличате нови клиенти, които по една или друга причина не са посещавали настоящите ви търговски точки. По този начин вие добавяте нов оборот.

Възможно е, ако сте избрали подобен ход, да не успеете да увеличите и печалбата за текущата година, защото отварянето на нов обект е свързано със сериозни разходи. Важно е да имате идея след какъв период от време ще успеете да компенсирате тези разходи за нов обект и кога отново ще започнете да повишавате печалбата си, благодарение на тях.

Разширяване на портфолиото от продукти

Тази цел отново допринася за увеличението на оборот и печалба. Направете анализ на наличните продукти, които сте продавали през миналата година. Ако откриете, че във вашия магазин или верига от магазини има пропуски в портфолиото, разширете асортимента, чрез което ще добавите допълнителен оборот и печалба. По този начин в кратки срокове вие ще съумеете да допринесете за развитието на бизнеса си. Важното е да изберете подходящите продукти, които ще обогатят настоящето портфолио, ще привлекат нови клиенти или ще увеличат покупките на съществуващите клиенти.

Избягвайте да добавяте продукти, които ще се конкурират с настоящето портфолио. Това означава, че настоящите ви клиенти ще започнат да купуват нов продукт, но ще престанат да купуват съществуващ такъв, който вече е част от портфолиото ви. Единственото изключение от това правило е, ако новият продукт е по-печеливш за вас от съществуващия. Тогава дори да намалеят продажбите на съществуващ продукт за сметка на нов, печалбата ви ще се подобри, защото новият продукт е по-печеливш.

Засилване на онлайн продажбите

Онлайн търговията е в постоянен възход, особено след 2020 година. Все повече хора предпочитат удобството на пазаруването през мобилен телефон или компютър, тъй като това им пести време и понякога пари. За вас, ако нямате онлайн магазин и решите да създадете такъв, това означава да добавите нов канал на продажба. Твърде е възможно по този начин да привлечете и нова клиентела, за която преди е било неудобно по една или друга причина да посещава вашите физически обекти.

Ако вече използвате онлайн канали за продажба, фокусирайте се върху увеличение на онлайн продажбите и увеличаване на пазарния дял в сравнение с конкуренцията.

Инвестиция в лоялни клиенти

За да си гарантирате постигането поне на миналогодишните оборот и печалба, вие трябва да си гарантирате поне същия брой клиенти. Най-лесно това се случва с изграждане на база от лоялни клиенти. Това не е никак лесна задача и изисква както инвестиции, така и усилия от вас и вашия екип.

Помислете за програма за лоялност, чрез която да задържате важните за вас клиенти. Има различни механизми, чрез които да го правите: допълнителни отстъпки, бонус точки, преференциални условия, персонализирани предложения и т.н. Важно е да знаете какво ценят вашите клиенти най-много и точно него да предложите на лоялните от тях.

Други важни стъпки за увеличаването на лоялността на клиентите са да предоставите възможности за комфортно пазаруване, приемане на всички възможни методи за плащане (например - с карта или с електронни ваучери), планиране на промоции на база на сезонност.

Инвестиции в персонал

За постигането на целите ви са необходими квалифицирани и мотивирани служители. В днешния, изключително конкурентен пазар на труда, това не е никак лесна задача. За целта, по подобие на лоялните клиенти, е хубаво да помислите и за лоялни служители. Инвестирайте в тяхното изграждане като професионалисти – обучения, менторство, кариерно израстване.

Инвестирайте и в тяхната мотивираност – допълнителни придобивки като здравно застраховане, ваучери за храна, карти за спорт, бонусни схеми и награди. Когато постигате фирмените цели, не се колебайте да възнаградите тези, които са допринесли за тези резултати. Помислете за финансови бонуси, които съответстват на резултатите. Това ще ви позволи да поддържате едно високо ниво на обслужване на клиентите, ще можете да разчитате на служителите си да ви помогнат да отваряте нови обекти, да разширявате портфолиото от продукти и да ви печелят лоялни потребители.

Нови печеливши партньорства

Управлението на търговски обекти рядко се основава на индивидуална работа. Напротив, нужни са ви партньори във всеки един аспект. От една страна са ви необходими лоялни доставчици, които да изпълняват поръчките ви навреме, качествено и на правилните цени. От друга страна са ви необходими партньори при управлението и стимулирането на персонала. С тяхна помощ вие ще можете да възнаграждавате добрите и успешните.

От трета страна, ако решите да разширявате търговската мрежа, вероятно ще са ви необходими фирми, които да ви помогнат със строителство, ремонт, намиране на подходящи локации. Не забравяйте и рекламата – ако имате добра рекламна агенция под ръка, вие ще можете да привличате нови клиенти или да стимулирате настоящите да ви посещават по-често и да пазаруват повече.

Целите са готови. А сега?

За да мотивирате екипа си и той да приеме целите, които вие сте дефинирали, е важно не само да им ги презентирате, но и да ги обсъдите с тях. Възможно е вие да сте били твърде амбициозни или да сте пропуснали някой детайл, който за вашите служители е по-видим. Тяхната обратна връзка е изключително важна, защото в момента, в който те се съгласят с вашите цели, те стават и техни. Тогава вече можете да разчитате, че служителите ви ще се стремят да ги постигнат с нужната мотивация и желание.

Целите могат да си останат само на хартия или в някоя екселска таблица, ако не начертаете и план как да ги постигнете. Включете всичко в него – конкретни стъпки, кога трябва да се случат, какъв бюджет е необходим, кои хора ще участват и кога трябва да приключи всяко действие. Направете го заедно с екипа, така ще сте сигурни, че и те са съгласни с този план. Следете изпълнението отблизо и достатъчно често, за да не пропуснете забавяне и/или промяна. Така ще си гарантирате, че всичко върви според плана ви и ако е необходимо, ще направите нужните корекции навреме.

След като имате цели и план, време е за действие. Всеки пропуснат ден, в който не реализирате продажбите, които сте планирали или дейностите, които ще ви помогнат за постигане на продажбите, ще трябва да бъде наваксан в оставащите дни, а това е доста трудна работа. Не губете време в твърде много умуване или изтощителни анализи, те няма да компенсират пропуснатите дни.

Ако нашите съвети ни допадат, можете да прочетете съвети как да продавате повече по време на инфлация или да увеличите продажбите си преди Коледа.