Пет начина да стимулирате екипите си по продажби

Спадът на растежа накара много компании да направят преоценка на средствата, които харчат за социални придобивки за служителите си. Тези съкращения в бюджета обаче не винаги се оказват печеливш ход в дългосрочен план, защото могат да окажат значително влияние върху мотивацията и продуктивността на служителите. Въпреки че намаляването на разходите понякога е неизбежно, работодателите трябва да не губят поглед върху потребността от стимулиране на служителите. Всъщност е необходимо да имат по-широк поглед и да успеят да намерят нови начини за мотивиране на служителите си, особено на екипите си по продажби, които повече от останалите са свикнали да получават парични бонуси. Ето 5 изпитани начина за мотивиране на търговците ви с лимитиран бюджет.

1. Фокусирайте се върху дългосрочни форми на компенсация

Дългосрочните стимули като споделяне на печалбата и дял от акциите на компанията, преди бяха запазени само за висшия мениджмънт. В опит да се преодолее липсата на таланти понастоящем, тези стимули се предлагат все по-често като бонус при наемане на мениджъри от средно управленско ниво, особено за ключови търговски позиции, с цел да се привлекат и задържат най-добрите кадри.

Този подход може да се приложи и при стратегии за съвместен подбор – ако наетият кандидат остане в компанията достатъчно дълго, служителят който го е препоръчал за наемане ще получи бонус или допълнителен почивен ден, например.

В случаите на кандидат за работа, препоръчан от настоящ служител, ангажираността на служителите расте заедно със значително повишение на заплатата, но 80% от компаниите използват и други форми на признание, които включват почивки или други стимули.

2. Помогнете на служителите да спестяват

Може да нямате възможност да предложите на търговските си представители големи бонуси, но винаги можете да им дадете придобивки, които да улеснят живота им и да им помогнат да спестят пари. Например разходите по пътуването до и от работа може да отнемат голямо перо от годишния бюджет на служителите. Покриване на част от разходите за транспорт е нескъпо струващ начин да си осигурите лоялност от страна на служителите, например с предплатени „карти за гориво“, които дават възможност на пътуващите търговски представители да не плащат от джоба си за гориво и също така им спестява тежкия процес по попълване на формуляри за възстановяване на извършените разходи.

Други подходящи начини за засилване на покупателната способност на служителите ви са ваучерите за ресторант, за детска грижа, химическо чистене и правна или финансова консултация.

Ако не можете да увеличите директния им приход, то тези мерки могат значително да компенсират ежедневните им разходи, които оказват натиск върху финансите им. Не ги пренебрегвайте!

3. Фокусирайте се върху баланса между работа и личен живот

Търговските представители обикновено имате дълъг работен ден. Често са в движение, говорят по телефон или се срещат с клиенти извън регулярните бизнес часове. Въпреки това остават посветени и обичат работата си.

Проучване на „MedReps“ за медицински търговски представители сочи, че 72% от тях са удовлетворени или много удовлетворени от работата си. Въпреки това, макар да обичат работата си, балансът между работа и личен живот е съвсем друго нещо. В същото проучване, търговските представители посочват баланса между работа и личен живот като едно от петте най-лоши неща в работата им.

Според проучването на „Staples Business Advantage Workplace Index”, почти 25% от служителите във вторичния сектор, често работят извън редовните работни часове, а около 40% работят поне веднъж месечно и през уикенда. Процентът е дори още по-висок при търговските представители.

Съществуват лесни начини да се преодолее това – осигурете на служителите си по-голяма гъвкавост, възстановете баланса в работните им часове, и се възползвайте максимално от новите технологии и методите на работа, като работата от къщи например. Не забравяйте малките неща – дайте им възможност да си тръгнат по-рано от работа в петъците, дайте им почивен ден на рождения им ден, и т.н.

4. Използвайте коучинг, за да обучите служителите си

Какъв е ключът към увеличаване на продажбите? Добър мениджър продажби!

Какъв е ключът към това да си добър мениджър продажби? Да бъдеш „коучван“!

Коучингът може да увеличи представянето в продажбите със 17%, ето защо трябва да е приоритет – екипите продажби, които използват коучинг за представяне в продажбите имат 161% повече печалби, 26% повече бизнес и 19% по-малко загуби от екипите, които не използват коучинг.

Наличието на истинска политика за прилагане на коучинг би подсигурило ефективен коучинг за търговците, чрез използване на индикатори за представяне и редовна обратна връзка, подкрепени с ценности като работно признание, сътрудничество и умение за слушане.

Нищо не оказва такова влияние на ангажираността и финансовото представяне на екипите по продажби както една ефективна система за коучинг!

5. Насърчете постигнатите резултати и стимулирайте тази емоция

Някои мениджъри продажби чакат твърде дълго преди да отпразнуват успехите си и тези на своите екипи. А това е най-добрият начин да се компенсира напрежението в работата и да се възнаградят успехите свързани с постигнати печалби, сключени нови договори, независимо колко малки са те. Също така е по-добре да предложите на търговците си по-неконвенционални придобивки, за да оставите трайно впечатление. За да се почувстват оценени, екипите по продажби е необходимо да се почувстват специални и заслужаващи изключителни придобивки, които отразяват ценностите на компанията и вътрешната ѝ култура – това помага за създаване на връзка между компанията и търговците ѝ. Стимулите под формата на преживявания включват пътувания, концерти и специални събития. 63% от организациите, които имат високо ниво на производителност демонстрират ясно предпочитание към стимулите базирани на преживявания, отколкото финансови такива.

Източници:

https://www.salesforce.com/blog/2016/10/work-life-balance-reality-sales-industry.html https://www.staplesadvantage.com/sites/workplace-index/ https://www.salesforce.com/work/salesperformance/how-to-coach-salespeople.jsp 
http://smallbusiness.co.uk/millennial-experiential-rewards-2536972/?platform=hootsuite